一、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前的SKU數(shù)量確定
很多商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前由于不清楚陳列多少種商品，陳列什么樣的商品以及陳列數(shù)量，只能根據(jù)現(xiàn)有的采購(gòu)廠商資源，將所有的品類(lèi)商品逐一采購(gòu)，開(kāi)業(yè)以后才開(kāi)始對(duì)門(mén)店進(jìn)行SKU商品計(jì)劃的調(diào)整。這樣做的結(jié)果導(dǎo)致商品無(wú)法適銷(xiāo)對(duì)路，無(wú)法滿足商圈顧客的需求，進(jìn)而影響到商場(chǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。零售商需要先對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長(zhǎng)零售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位、顧客的需求情況，判斷未來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)期，然后根據(jù)周邊情況，計(jì)劃未來(lái)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積和各個(gè)區(qū)域的可陳列面積。而這個(gè)可陳列面積是影響未來(lái)每一個(gè)品類(lèi)SKU數(shù)量的基數(shù)。對(duì)于新進(jìn)入的零售商來(lái)說(shuō)，制定SKU計(jì)劃，需要對(duì)商圈范圍內(nèi)本公司業(yè)態(tài)的門(mén)店、其他公司同業(yè)態(tài)的商場(chǎng)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，其中包括：經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、SKU數(shù)量、品類(lèi)毛利率、銷(xiāo)售額、品類(lèi)貨架數(shù)量和經(jīng)營(yíng)面積，然后根據(jù)上述的商圈環(huán)境情況，設(shè)定自己的SKU計(jì)劃，采購(gòu)中心根據(jù)商場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告選擇與其定位相似的商場(chǎng)，參照其經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和SKU情況擬訂初步的SKU計(jì)劃，然后由參與市場(chǎng)調(diào)查的商場(chǎng)管理人員根據(jù)真實(shí)商圈環(huán)境提出SKU計(jì)劃的相關(guān)建議。、對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然商場(chǎng)作為顧客的代言人有權(quán)力提出希望經(jīng)營(yíng)的商品，但是長(zhǎng)期與廠商進(jìn)行協(xié)商的采購(gòu)買(mǎi)手也有一套自己的經(jīng)營(yíng)模式，因此在最終的SKU計(jì)劃的確認(rèn)需要雙方的協(xié)調(diào)和努力。每一個(gè)商場(chǎng)所處的商圈可能都有所不同，不可能完全復(fù)制其他商場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣的SKU計(jì)劃才是最終的目的。
二、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的SKU、計(jì)劃調(diào)整。
雖然零售商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)前已經(jīng)制定了詳細(xì)的SKU計(jì)劃，但是隨著商場(chǎng)在該地區(qū)影響力的擴(kuò)大，對(duì)商圈環(huán)境的了解以及目標(biāo)顧客群體的明確，SKU計(jì)劃還會(huì)隨著商圈環(huán)境和商場(chǎng)定位的變化而有所調(diào)整。為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，增加零售企業(yè)對(duì)顧客和市場(chǎng)的適應(yīng)性和靈活性，零售企業(yè)可以根據(jù)年度內(nèi)每個(gè)月的各分類(lèi)中SKU數(shù)量制作年度SKU目標(biāo)。
通常情況下，零售企業(yè)SKU計(jì)劃的后期調(diào)整周期會(huì)定期進(jìn)行，一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)季度。SKU計(jì)劃調(diào)整的周期一方面能夠反映出企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境的應(yīng)對(duì)能力，另外一方面也有助于商場(chǎng)進(jìn)行更好的市場(chǎng)定位。商場(chǎng)制定月度SKU計(jì)劃主要出于商品的季節(jié)性和促銷(xiāo)計(jì)劃的考慮，而年度的SKU計(jì)劃則是為了更好地進(jìn)行SKU計(jì)劃的整體控制。因此，在很多商場(chǎng)中，一個(gè)部門(mén)某個(gè)品類(lèi)SKU清單并不是1個(gè)，而是12個(gè)。有些商場(chǎng)甚至還會(huì)對(duì)重要的節(jié)假日分別制定單獨(dú)的SKU清單。但是需要注意，SKU計(jì)劃的頻繁或者大幅度調(diào)整也會(huì)影響目標(biāo)顧客群體的購(gòu)物傾向，可能會(huì)造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。
當(dāng)基本的商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU計(jì)劃的維護(hù)和執(zhí)行工作將是非常重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的體現(xiàn)。在很多商場(chǎng)中，SKU逐年增加，庫(kù)存也在逐年增加這個(gè)問(wèn)題的主要起因就是門(mén)店在商品SKU計(jì)劃的執(zhí)行和應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題。門(mén)店需要對(duì)商品的引入進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。
在日常的采購(gòu)管理中，往往會(huì)定期引入新的商品。如果在新品引進(jìn)中不加以嚴(yán)格控制，將會(huì)導(dǎo)致前面所做的工作努力被弱化，不僅會(huì)不斷增加SKU數(shù)量，還會(huì)破環(huán)了原來(lái)的商品結(jié)構(gòu)。零售企業(yè)有必要對(duì)新品引進(jìn)制定較為嚴(yán)格的控制流程，只有出現(xiàn)淘汰商品的時(shí)候才能進(jìn)入新的商品，方能保證商品結(jié)構(gòu)的合理性。
滯銷(xiāo)商品的控制和清理對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大，雖然大多數(shù)零售企業(yè)也有滯銷(xiāo)商品的管理和控制流程及制度，但是仍然不斷出現(xiàn)不良庫(kù)存，而且金額越來(lái)越大。首先，制定判斷滯銷(xiāo)商品的方法，當(dāng)商品在門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)什么情況的時(shí)候即可被認(rèn)定為滯銷(xiāo)商品，例如：超過(guò)兩個(gè)月無(wú)銷(xiāo)量的或兩個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)量最低的幾款商品視為滯銷(xiāo)商品。然后，分析商品滯銷(xiāo)的原因，根據(jù)滯銷(xiāo)商品的問(wèn)題采取應(yīng)對(duì)措施，要將滯銷(xiāo)商品的跟蹤作為門(mén)店?duì)I運(yùn)和采購(gòu)部門(mén)管理每天必須關(guān)注的工作內(nèi)容之一，重點(diǎn)是要分析產(chǎn)生滯銷(xiāo)的真正原因，是否有更好的解決辦法。在滯銷(xiāo)商品的清理過(guò)程中，如果確認(rèn)滯銷(xiāo)原因是因?yàn)樯唐繁旧韱?wèn)題，那么引進(jìn)新品替代滯銷(xiāo)商品是必須要進(jìn)行的工作，否則此分類(lèi)中的SKU數(shù)量就會(huì)減少，雖然這并不是嚴(yán)格的一進(jìn)一出原則，但維持整個(gè)SKU數(shù)量平衡對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。
把錢(qián)變成庫(kù)存很容易，庫(kù)存變成錢(qián)卻很難，關(guān)鍵點(diǎn)就在于真正有實(shí)力的產(chǎn)品規(guī)劃就是用有限的SKU去實(shí)現(xiàn)盡量多的銷(xiāo)售，、如果零售企業(yè)在整個(gè)管理過(guò)程中制定了清晰細(xì)致的控制流程和管理制度，并在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中很好地去執(zhí)行，定能使企業(yè)處于高效的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。
